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    山东时时彩开奖记录: 铺货却不动销?可能是铺货率太高惹的祸!

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    • |
    • 2019-02-23 13:45:56
    • 食品代理网小编
    • 阅读(638)
    • 来源:食品代理网

    311山东时时彩 www.qfadr.tw 在食品饮料市场,铺货经常不是问题,问题是铺货做好了,却没有实现动销。

    原因在于,多数企业仍然是传统深度分销的做法:铺货+动销。

    铺货不难,只要想铺,总能铺出去。反正店老板没压力,卖不动照样拉回去。所以,现在铺货不是难题。既然铺货不是问题,那么,问题是什么呢?

    1、捐献好的产品也是一种畅销手段

    首先,讲一个过去的小故事。

    20年前,服务一家企业时,遇到的问题是新品销售难的问题。与现在的刚好相反。

    产品陈列

    产品陈列

    1998年夏,长江和松花江同时发两场大水,我们正为新品销售发愁。因新品价位高,所以卖不动。

    当时,全国兴起了向灾区捐款捐物的活动。有些企业把滞销产品捐往灾区,我们就把最好的产品捐往灾区。既然是捐物,就是免费让人用。经销商捐物,也是如此。

    让人想不到的是,洪灾过后,产品竟然奇迹般的畅销起来了。

    事后回忆,正是捐献最好的产品,让消费者免费食用,起到了神奇的认知效果。

    消费者尝到了这么好的产品,又会反过来到零售店买。

    有人买,就一定有人卖。在中国,营销就是买卖。

    2、产品升级问题

    然而,现在遇到的问题,与19年前似乎相反。但是,背后的逻辑其实是一样的。

    背后的逻辑是什么?就是在产品升级过程中,因为没有解决认知问题,所以动销难。

    过去销售难,压力在店家。不敢进货,是因为动销难。

    产品陈列

    产品陈列

    现在铺货易,压力在厂家和经销商,店家没压力。不管是否动销,店家无所谓。

    有人可能会说,过去一直是“铺货+促销”,就能动销,现在怎么不行了?这可能是产品升级过程中特有的现象。

    产品升级过程中的认知,比平时的产品认知难得多,也复杂得多。

    只要是升级产品,就是小众。中国很少有真正的小众,做小众只是为了征服大众。从小众起步,目标是大众?;褂幸恍┬≈?,只是“大众”失败,被追认为小众,这是“伪小众”。

    既是小众,再讲铺货率就是错的。铺货率的前提是大众。产品升级,高铺货率就是把产品铺货错误的门店。比如某款5元的饮用水,在目前主流只有1-2元的情况下,全面铺货,结果当然是大面积退货啊。5元的饮用水,比目前的主流高几个等级呢。

    与考核铺货率相反,产品升级一定要考核精准铺货,把货铺铺到合适的门店,合适的才是对的。

    3、产品认知问题

    最后一个问题就是产品认知。过去促销就行了,产品认知不是大问题,因为相似的产品,认知问题不大。

    现在产品升级了,认知就是一个大问题。当然,认知不仅仅是品尝那么简单。

    最近在服务一款新品类,刚好做了认知的尝试。

    光铺货不行,还得有场景。

    光品尝不行,还得有体验。先体验,再传播。

    店老板光接受铺货不行,还得有首推,让老板成为新品的“首席推销员”。

    一旦这套体系全面应用,新品动销不再是难题,品牌传播也不困难。

    这样的营销或许对于很多人来说比较陌生,但也不失为一种不错的方式。你从中学到了吗?

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